Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der eine sorgfältige Planung und fundierte Vorbereitung erfordert. Doch viele Verkäufer machen den Fehler, essenzielle Vorarbeiten dem potenziellen Käufer zu überlassen. Ein solcher Ansatz kann jedoch den Verkaufsprozess erheblich verzögern, die Zahl unnötiger Gespräche steigern und die Verhandlungsposition schwächen. Warum die Erstellung eines Businessplans, eine professionelle Unternehmensbewertung und eine durchdachte Finanzierungsstrategie Aufgaben des Verkäufers sind und nicht des Interessenten, erklären wir in diesem Beitrag.
Warum eine unzureichende Vorbereitung den Verkaufsprozess erschwert
Ein Unternehmensverkauf ist weit mehr als nur die Übergabe von Geschäftsanteilen. Wer nicht im Vorfeld die wichtigsten Unterlagen zusammenstellt und eine klare Strategie entwickelt, wird schnell feststellen, dass sich der Prozess unnötig in die Länge zieht. Doch warum?
1. Mehr Gespräche mit Interessenten bedeuten mehr Zeitaufwand
Wer seinen Unternehmenswert nicht fundiert ermittelt hat, wird zwangsläufig mit zahlreichen Interessenten sprechen müssen, bevor sich ein ernsthafter Käufer findet. Ohne eine valide Bewertung fehlt es an einer klaren Preisvorstellung, was dazu führt, dass viele Gespräche ergebnislos verlaufen. Zeit ist Geld – und je länger der Verkaufsprozess dauert, desto mehr Ressourcen bindet er.
2. Ohne klaren Kaufpreis zieht man viele Neugierige an
Wenn kein konkreter Kaufpreis genannt wird oder dieser nicht nachvollziehbar begründet werden kann, zieht dies viele unverbindliche Anfragen an. Interessenten, die sich lediglich informieren möchten, ohne ernsthafte Kaufabsichten zu haben, können so wertvolle Zeit in Anspruch nehmen. Ein klar definierter und nachvollziehbar begründeter Preis filtert von Anfang an potenzielle Käufer heraus, die in der Lage und bereit sind, die Übernahme finanziell zu stemmen.
3. Fehlende Finanzierungsstrategie reduziert den Käuferkreis
Wer sich als Verkäufer nicht frühzeitig Gedanken darüber macht, wie die Übernahme finanziert werden kann, schränkt den möglichen Käuferkreis stark ein. Viele Interessenten scheitern nicht am Interesse, sondern an der fehlenden Finanzierungsmöglichkeit. Werden jedoch im Vorfeld Finanzierungsoptionen erarbeitet, kann der Verkaufsprozess deutlich beschleunigt werden.
Warum der Verkäufer die beste Quelle für die Bewertung und Dokumentation ist
4. Wer kann das Unternehmen besser beschreiben als der aktuelle Eigentümer?
Niemand kennt das Unternehmen besser als der Verkäufer selbst. Wer diese Aufgabe dem Interessenten überlässt, läuft Gefahr, dass das Geschäftsmodell fehlerhaft oder unvollständig bewertet wird. Dies kann sich negativ auf die Wahrnehmung des Unternehmenswerts auswirken und zu falschen Einschätzungen über Marktchancen und Risiken führen.
5. Verzögerung durch fehlende Unterlagen kann teuer werden
Muss ein Interessent erst sämtliche Unterlagen mühsam anfertigen, bevor er Verhandlungen mit einer Bank aufnehmen kann, vergehen oft Wochen – wertvolle Zeit, in der andere Kaufinteressenten abspringen oder sich Marktbedingungen ändern. Eine vollständige Dokumentation sorgt für reibungslose Abläufe und eine deutlich schnellere Verkaufsabwicklung.
6. Klare und transparente Kommunikation stärkt die Verhandlungsposition
Je besser die Vorbereitung, desto transparenter können Gespräche geführt werden. Transparenz schafft Vertrauen und reduziert das Risiko von Missverständnissen. Zudem erhöht sie die Wahrscheinlichkeit, dass Banken und Investoren das Geschäft als seriös und finanzierbar einschätzen.
7. Fundierte Datenlage ermöglicht einen höheren Verkaufspreis
Eine professionelle Unternehmensbewertung nach anerkannten Verfahren (z. B. Ertragswertverfahren oder DCF-Verfahren) schafft nicht nur eine objektive Grundlage, sondern erlaubt es auch, den Kaufpreis in der möglichen Range nach oben auszureizen. Käufer sind eher bereit, einen gut dokumentierten Preis zu akzeptieren, wenn alle Zahlen, Prognosen und Marktchancen überzeugend dargelegt werden.
Empfehlung: So bereitet man sich optimal auf den Unternehmensverkauf vor
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf setzt eine umfassende Vorbereitung voraus. Unsere Empfehlung:
- Erstellen Sie einen Businessplan von 50 bis 60 Seiten, der alle Aspekte des Unternehmens detailliert beschreibt.
- Lassen Sie eine Unternehmensbewertung nach einem anerkannten Verfahren (Ertragswert- oder DCF-Verfahren) durchführen.
- Prüfen Sie die Finanzierbarkeit der Übernahme, um potenzielle Käufer bei der Finanzierung zu unterstützen.
- Stellen Sie folgende Unterlagen zusammen:
- Die letzten drei Jahresabschlüsse
- Eine aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) nebst SuSa
- Handelsregisterauszug / Gewerbeanmeldung
- Steuerliche Unbedenklichkeitsbescheinigung
- Aufstellung des Anlagevermögens
- Aktuelle Aufträge und ABC-Analyse der Kunden, Lieferanten und Kosten
Erst wenn diese Unterlagen vollständig vorliegen, sollte der Verkaufsprozess definiert und die Vermarktung gestartet werden.
Der optimale Verkaufsprozess
Ein strukturierter Verkaufsprozess maximiert die Erfolgschancen. Ein bewährtes Vorgehen sieht folgendermaßen aus:
- Ausschreibung auf relevanten Plattformen mit den ersten Infos – der Kaufpreis sollte immer genannt werden, um gezielt zu selektieren.
- Ansprache von Marktteilnehmern, die an einer Übernahme interessiert sein könnten.
- Kontaktaufnahme mit Steuerberatern, um zu prüfen, ob diese potenzielle Käufer kennen.
- Interessenten lassen eine Verschwiegenheitsklausel unterzeichnen.
- Definition des genauen Zeitablaufs und Übergabe der Unterlagen.
- Prüfung der Unterlagen durch den Interessenten.
- Klärung offener Fragen – möglichst schriftlich, um Missverständnisse zu vermeiden.
- Verhandlungen über den Kaufpreis und die Modalitäten.
- Abschluss des Deals (Closing).
Fazit: Die Vorbereitung ist der Schlüssel zum erfolgreichen Unternehmensverkauf
Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte sich frühzeitig um die wesentlichen Dokumente, eine belastbare Unternehmensbewertung und eine klare Finanzierungsstrategie kümmern. Dies spart nicht nur Zeit, sondern stärkt auch die eigene Verhandlungsposition und erhöht die Chance auf einen erfolgreichen und lukrativen Abschluss.
HEMMELMANN CONSULTING unterstützt Sie dabei umfassend – von der Erstellung der Unterlagen über die Unternehmensbewertung bis hin zur strategischen Vermarktung und Verhandlung. Denn ein erfolgreicher Unternehmensverkauf beginnt mit einer professionellen Vorbereitung.
