Wie man seine Chancen auf eine Unternehmensfinanzierung / Firmenkredit erhöht
Unternehmensfinanzierung ist das Thema, was Existenzgründer und etablierte Unternehmer eines Tages betrifft. Die Hürden für eine erfolgreiche Unternehmensfinanzierung scheinen für viele Unternehmer enorm zu sein, denn das hat auch einen Grund.
Das Thema Unternehmensfinanzierung ist kein alltägliches Thema und somit fehlt nicht nur Wissen, sondern auch Erfahrung.
Für eine Finanzierungsrunde empfiehlt es sich einen Businessplan zu erstellen und dort das Geschäftsmodell, sowie deren Ergebnisse und Ziele zu beschreiben. Anhand des Businessplans wird sich die Bank einen Überblick verschaffen und bei Interesse zu einem Gespräch einladen.
Was wird in einem solchen Bankgespräch abgefragt?
Die Bank wird nach einem kurzen Smalltalk (dieses soll die Stimmung innerhalb der Runde erhöhen) auf den Businessplan eingehen und sich die Sache nochmals erläutern lassen. Aufgrund der persönlichen Darstellung kann sich die Bank das Geschäftsmodell noch besser vorstellen und somit zu folgenden konkreten Fragen kommen:
1. Wie kommen Sie auf die Umsatzzahlen?
Die Umsatzzahlen in der Finanzplanung, in der Regel 36 Monate im voraus, sollen verdeutlichen, dass der Unternehmer realistisch und plausibel planen kann. Wer einfach irgendwelche Zahlen hintereinander schreibt, hat jetzt ein Problem. Eine ordentliche Umsatzplanung sollte demnach folgendes berücksichtigen und der Unternehmer darauf Antworten haben:
- die vergangenheitsbezogenen Zahlen sind zu berücksichtigen
- saisonale Schwankungen berücksichtigen
- Beurteilung, ob die Zahlen erneut erreicht werden oder ob es einen Rückgang / Zuwachs gibt.
- Was spricht für die Umsatzplanung? Werbung, neuer Vertrieb, neue Produkte, neue Märkte…?
2. Was ist der Markt und welche Reaktion ist von ihm zu erwarten?
Jede Investition in ein Unternehmen hat auch Auswirkungen auf einen Markt. Ganz gleich, ob es Investitionen in das Marketing oder in ein Produkt sind. Der Markt wird darauf reagieren. Eine plausible Markteinschätzung und die größten Wettbewerber sollten zwingend genannt werden. Ebenso kann es nicht schaden, wenn man die Unterschiede zum Wettbewerb kennt und daraus eine positive Kaufentscheidung möglicher Kunden ableiten kann.
3. Welche Sicherheiten können Sie stellen?
Das Thema Kreditbesicherung ist ein sehr wichtiges Thema. Die Banken möchten keinen Wechsel, sondern gehen durchaus Risiken ein. Jedoch sind auch die Finanzhäuser an Regeln gebunden, die ein lockeres Vergabeverfahren nicht ermöglichen. Wenn jemand keine Sicherheiten hat, dann gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, Ersatzsicherheiten zu schaffen. Erwarten Sie aber nicht, dass die Bank einen Vorschlag erarbeitet. Der Unternehmer hat eine Sicherheiten Struktur anzubieten und diese wird verhandelt.
Vereinfacht ausgedrückt, wird die Bank eine persönliche Bürgschaft (ggf. nur einen Teil) verlangen, wenn die Auslastungsquote des Kapitaldienstes bei max. 70% vor der Investition inkl. neuem Darlehen liegt. Sollte die Kapitaldienstfähigkeit nicht vorhanden sein, so sind Sicherheiten wie die Bürgschaft einer Bürgschaftsbank, eine Haftungsfreistellung der KfW, Sicherungsübereignungen und / oder Bürgschaften Dritter einzubinden.
Markus Hemmelmann – Inhaber HEMMELMANN CONSULTING
4. Welche Risiken sehen Sie bei Ihrem Vorhaben und was machen Sie bei Eintritt?
Es gibt keine unternehmerische Tätigkeit ohne Risiko. Absatzschwäche, Änderung der Gesetzeslage, neue Wettbewerber, Weiterentwicklung von Produkten… können dazu führen, dass eine Planung nicht eintritt.
Wenn ein Unternehmen von einem “sicheren” Business spricht, dann macht er sich bereits bei der Bank unglaubwürdig. Hier ist Vorsicht und ein kritischer Blick gefragt. Es ist stets der bessere Weg, Risiken deutlich anzusprechen und dafür Lösungsansätze zu liefern, als Risiken zu vertuschen. Banken haben den Vorteil, dass die sehr wohl den Markt abschätzen können, denn nicht selten sind auch die Mitbewerber dort Kunden.
Bei Abweichungen werden häufig Kosteneinsparungen angeführt, was auch richtig ist. Jedoch sollte auch hier strategisch argumentiert werden und es macht Sinn, mit Hilfe einer ABC-Analyse die richtigen Stellschrauben zu finden.
Hier können Sie eine Excel Vorlage einer ABC-Analyse downloaden.
5. Die Frage aller Fragen – was macht Sie als Unternehmer aus?
Ganz gleich ob Bank oder Investor. Kapitalgeber investieren in Menschen, so wie Sie auch mit Menschen Business machen. Die persönliche Eignung ist in dem Finanzierungsgespräch nachzuweisen. Prüfungszeugnisse, Arbeitszeugnisse oder auch Erfahrungen lassen sich hervorragend nachweisen. Leider hat nicht jeder Unternehmer eine tadellose Vita und häufig sind es auch Quereinsteiger, die ein erfolgreiches Business aufbauen wollen und können. Diese Personen werden nicht von der Bank ausgeschlossen, jedoch bedarf es hier besondere Argumente.
Beispiel: ein gelernter Speditionskaufmann/-frau möchte ein E-Commerce Business gründen und benötigt dafür Kapital aus dem ERP StartGeld der KfW. Eine persönliche Eignung ist auf dem Papier nicht gegeben, aber schaut man genauer hin, dann kann es interessant werden.
Was muss ein Speditionskaufmann/-frau können? Genau es müssen die kaufmännischen Grundregeln beherrscht werden, wie Buchhaltung, Controlling, Marketing usw. Ein Speditionskaufmann/-frau ist aber auch darin spezialisiert, Waren zu einem bestimmten Zeitpunkt an einem bestimmten Ort zu haben. Und genau hier ist doch ein Problem des E-Commerce; die Logistik. Sowohl in der Warenbeschaffung aus anderen Ländern ist Know-how im Bereich der Zollabwicklung gefragt, aber auch in dem Versand. Die Erfahrungen eines Speditionskaufmanns/-frau sind somit absolut hilfreich. Wenn jetzt noch Weiterbildungen und / oder Hobbys im Bereich Programmierung, SEO / SEA, Social Media vorliegen, dann hat man wunderbare Argumente.
Fazit
Eine erfolgreiche Unternehmensfinanzierung ist nicht leicht, aber auch nicht unmöglich. Die Branche (Banken) ist sich jedoch einig, dass viele Finanzierungen scheitern, weil Grundlagen der Unternehmensfinanzierung missachtet werden.
Eine Braut würde niemals ungeschminkt zur Hochzeit gehen, warum machen es so viele Unternehmer bei der Finanzierungsanfrage?
Nutzen Sie die obigen Tipps und arbeiten am Besten diese bereits in den Businessplan ein. Umso aussagekräftiger der Businessplan, desto wahrscheinlicher wird das Bankgespräch zu einem Smalltalk.
